沒有一筆投連險業(yè)務，萬能險保費也僅占5％，以分紅險為主力，靠銀郵業(yè)務“開道”，中國人保集團旗下的壽險“新兵”——人保壽險，在四年創(chuàng)業(yè)期創(chuàng)造了近300％的復合增長率，迅速擴大了市場規(guī)模，更在短短四年內(nèi)實現(xiàn)了盈利目標，打破了“三零四平五盈”的行業(yè)慣例。

　　最新數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，人保壽險全年實現(xiàn)保費524.38億元，同比增長82％；總資產(chǎn)超過千億元，償付能力充足率達183％；實現(xiàn)賬面利潤1.37億元，提前進入了經(jīng)營性盈利期。

　　“雖然面對更激烈的競爭環(huán)境和更復雜的經(jīng)濟形勢，但依托PICC的品牌優(yōu)勢和低成本的經(jīng)營策略，我們?nèi)匀蛔叱隽艘粭l適合自己的道路。”面對記者的疑問，人保壽險總裁李良溫坦言，作為一家新公司，并不回避“做大規(guī)模”在初創(chuàng)期的重要意義，由此提出“規(guī)模效益化”的發(fā)展思路，同步實現(xiàn)了保費收入的快速增長和承保利潤的逐年提升。

　　“三個有利于”

　　“規(guī)模最大化”，是人保壽險在轉(zhuǎn)型背景下喊出的最另類、最大膽的“口號”。

　　數(shù)據(jù)顯示：2005年11月開業(yè)的人保壽險，當年實現(xiàn)保費0.012億元，2006年迅增706.5倍，達8.49億元；2007年以來，保費依次遞增441％、535％、82％，根據(jù)“五年翻六番”的增長目標，計劃2011年當年突破600億元。

　　顯然，開業(yè)四年來近300％的復合增長率，使人保壽險成為發(fā)展速度最快的壽險公司之一：在2008年全行業(yè)壽險保費增長近50％的背景下，人保壽險實現(xiàn)了535％的超高增速；即使在2009年壽險業(yè)轉(zhuǎn)型減速的背景下，依然實現(xiàn)了82％的增長速度，遠超12％的行業(yè)平均增速。

　　“我們堅持規(guī)模和效益并重，在低成本策略下，盡快做大業(yè)務規(guī)模，通過‘規(guī)模最大化’來攤薄固定成本，縮短籌建虧損期?！崩盍紲靥龟悾?007年至2011年的發(fā)展思路，即是“規(guī)模效益化”，以規(guī)模降低“費差損”，以規(guī)模形成“利差益”。

　　但不做一筆投連險業(yè)務，萬能險保費也僅占5％，人保壽險如何踐行其“規(guī)模最大化”策略？李良溫介紹稱，目前公司分紅險保費占比逾80％，但產(chǎn)品設(shè)計中的“三個有利于”理念，賦予其前所未有的開拓力度。

　　“首先，產(chǎn)品定價有利于消費者；其次，傭金設(shè)計有利于營銷員；最后，費用設(shè)計有利于基層公司，使費用在總部消耗甚少，多向基層傾斜。”李良溫解釋稱，“三個有利于”迎合了消費者的消費習慣，并充分調(diào)動起營銷員和基層公司的積極性。

　　“但我們同時密切關(guān)注業(yè)務規(guī)模與結(jié)構(gòu)、發(fā)展速度與質(zhì)量的統(tǒng)一，堅持獲得‘有質(zhì)量的速度’和‘有效益的規(guī)?！??！崩盍紲亟榻B稱，根據(jù)“期繳業(yè)務最大化，躉繳業(yè)務市場化”的發(fā)展策略，2006年以來，期繳業(yè)務依次為0.24億元、2.58億元、16.50億元和58億元，成為期繳業(yè)務增長最快的公司之一，且期繳比例逐年提高，2008年期繳業(yè)務占5.66％，2009年升至10.12％。

　　“低成本策略”

　　采訪過程中，李良溫反復強調(diào)“低成本策略”一詞，在他看來，這取決于一系列具體而細微的低成本做法，但未必每家公司都適用。

　　“嚴控成本是經(jīng)營決策的第一選擇，我們‘塔形’管理架構(gòu)的最大特點，是‘精干高效’的各級領(lǐng)導干部配備原則，和‘一人多崗、一崗多能’的內(nèi)勤隊伍建設(shè)原則，讓我們以低于同業(yè)的經(jīng)營成本實現(xiàn)了業(yè)務快速發(fā)展?！崩盍紲胤Q，嚴控經(jīng)營成本和精細化管理等措施，幫助公司實現(xiàn)了“三零四平五盈”的經(jīng)營目標。

　　“總公司負責經(jīng)營決策，省級分公司負責管理監(jiān)督，地市機構(gòu)是銷售中心，區(qū)縣支公司是銷售團隊，這種架構(gòu)設(shè)置極大地精簡了管理層次，縮短了管理鏈條，減少了管理人員，節(jié)約了管理成本，提高了管理效率，最終實現(xiàn)了效益和速度?！崩盍紲胤Q，這種“一級法人，一級核算，兩級管理，四級展業(yè)，逐級考核”的管理思路，避免了“多級管理、一級展業(yè)”的老路子。

　　據(jù)悉，基于全國統(tǒng)一的業(yè)務、財務數(shù)據(jù)信息平臺，人保壽險財務、數(shù)據(jù)、精算、產(chǎn)品、資金、固定資產(chǎn)等集中于總部管理，運營、售后服務、風險型業(yè)務的核保及核賠則堅持“總公司集中管理＋省級公司相對專業(yè)授權(quán)”模式，印章印鑒上收至省級分公司集中管理。由此，各類數(shù)據(jù)由傳統(tǒng)的層層上報改為總公司統(tǒng)一制表向下發(fā)送，降低了管理成本，并確保數(shù)據(jù)真實。

　　銀郵“貢獻”利潤

　　據(jù)李良溫介紹，人保壽險另一“有悖常理”的做法，是占比逾70％的銀郵業(yè)務，率先實現(xiàn)了盈利，進而支持其他渠道發(fā)展，如個險業(yè)務。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2009年底，人保壽險銀郵渠道保費同比增長97.12％，合作網(wǎng)點同比增長32.71％，網(wǎng)均產(chǎn)能同比增長33％；各渠道銷售人力突破15萬人，同比大幅增長55.9％。

　　“目前銀保渠道，在費差、死差、利差‘三差’方面全部實現(xiàn)盈利，成為公司利潤貢獻最大的渠道?！崩盍紲亟忉尫Q，銀郵客戶經(jīng)理人數(shù)少，人均產(chǎn)能高，代理費用較低，產(chǎn)品迎合消費需求，機構(gòu)網(wǎng)點全，服務跟進快，都是銀郵業(yè)務快速發(fā)展的原因，其中關(guān)鍵原因是銀郵代理費用較低和人力成本較少，因此隨著業(yè)務量增大容易產(chǎn)生“費差益”。

　　“2010年將加快多元化渠道建設(shè)，銀郵業(yè)務占比一定會下降，但不會人為地削弱這塊業(yè)務?！崩盍紲胤Q，在發(fā)展初期，銀保業(yè)務占比通常較高，但隨著各渠道續(xù)期業(yè)務積累，銀保業(yè)務占比將逐步下降，“渠道多元化”的實現(xiàn)需要一個發(fā)展和成長的過程。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，人保壽險個險保費收入同比增長116.7％，其中期繳占比達86％，首期保費同比增長98.8％；互動渠道則全面加強了與人保財險合作，通過互派專員、全面代理、交叉銷售產(chǎn)品說明會等方式持續(xù)推進，保費收入同比增長103.7％。