在全民理財(cái)?shù)臅r(shí)代，得“財(cái)富管理”者得天下，對(duì)公業(yè)務(wù)一直遙遙領(lǐng)先的中信銀行，近年來(lái)頻頻發(fā)力零售業(yè)務(wù)。8月26日，中信銀行方合英行長(zhǎng)在半年報(bào)發(fā)布會(huì)上透露，今年上半年，中信銀行交出了一份亮眼的零售業(yè)務(wù)成績(jī)單：零售管理資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)2.4萬(wàn)億元，9家股份制銀行可比口徑排名第二;零售貸款余額1.9萬(wàn)億元，排名同業(yè)第二。

從業(yè)內(nèi)的“對(duì)公之王”，到零售業(yè)務(wù)躋身行業(yè)前列，中信銀行面向新的發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，正為新一輪跨越發(fā)展實(shí)施“新零售”戰(zhàn)略，而這正是適應(yīng)中國(guó)進(jìn)入“大財(cái)富管理”時(shí)代的必由之路。

麥肯錫的報(bào)告，讓人們看到了財(cái)富管理在中國(guó)的巨大潛能：截至2020年底，以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到10%左右，市場(chǎng)規(guī)模有望突破330萬(wàn)億元人民幣。招商、平安、浦發(fā)、寧波等多家銀行均將財(cái)富管理作為未來(lái)的重要戰(zhàn)略。而公司業(yè)務(wù)起家的中信銀行，又將如何在財(cái)富管理的戰(zhàn)役中突圍？

中信銀行呂天貴副行長(zhǎng)在半年報(bào)發(fā)布會(huì)上表示，中信集團(tuán)將打造統(tǒng)一的財(cái)富管理品牌，以提升在財(cái)富管理領(lǐng)域的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。中信銀行要構(gòu)建以“大財(cái)富”為主體的“大財(cái)富-大資管-綜合融金”價(jià)值鏈，到 2023 年，零售營(yíng)收在全行占比要超過(guò) 50%，零售整體規(guī)模和綜合實(shí)力要站穩(wěn)同業(yè)第一梯隊(duì)。

2021年上半年亮麗的成績(jī)單，也向市場(chǎng)展示了中信銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的發(fā)展定位：堅(jiān)持客戶導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向，打造全功能零售銀行、客戶首選財(cái)富管理主辦銀行。深化與客戶主結(jié)算、主投資、主融資、主服務(wù)和主活動(dòng)的“五主”關(guān)系。

細(xì)細(xì)剖析中信銀行的零售基因，會(huì)發(fā)現(xiàn)“集團(tuán)協(xié)同優(yōu)勢(shì)、公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)和細(xì)分客群經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)”三大資源稟賦，將支撐這家“對(duì)公之王”財(cái)富管理業(yè)務(wù)的崛起。

獨(dú)一無(wú)二的中信集團(tuán)協(xié)同優(yōu)勢(shì)

作為中國(guó)最早的三大綜合金融集團(tuán)之一，中信集團(tuán)一直具有金融全牌照和證券、信托等子公司的行業(yè)頭部?jī)?yōu)勢(shì)。今年6月，央行發(fā)布的公告顯示，已受理中信有限公司、光大集團(tuán)股份有限公司設(shè)立金融控股公司的申請(qǐng)，中信有望成為首批正式成立的金融控股公司，這為未來(lái)中信集團(tuán)層面的大財(cái)富管理業(yè)務(wù)增加了無(wú)限想象空間。

與平安集團(tuán)依靠保險(xiǎn)“反哺”銀行不同的是，中信集團(tuán)的財(cái)富管理戰(zhàn)略更強(qiáng)調(diào)“一個(gè)中信，一個(gè)客戶”策略，明確提出要圍繞“統(tǒng)一賬戶、統(tǒng)一資配、全面資管、渠道融合、科技驅(qū)動(dòng)和品牌塑造能力”這六大措施推進(jìn)集團(tuán)協(xié)同財(cái)富管理的落地，構(gòu)建財(cái)富管理大平臺(tái)。

毫無(wú)疑問(wèn)，“一個(gè)中信，一個(gè)客戶”底層賬戶必須由銀行來(lái)實(shí)現(xiàn)。據(jù)了解，中信集團(tuán)在2018年已經(jīng)推出的“優(yōu)享+”共享用戶平臺(tái)建設(shè)基礎(chǔ)上，正在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)各子機(jī)構(gòu)底層賬戶的整合。截至2021年6月末，“優(yōu)享+”用戶數(shù)1.2億戶，導(dǎo)流至各子公司的流量為3100萬(wàn)次，平臺(tái)訪問(wèn)量達(dá)到5.89億次，由此可見(jiàn)，中信集團(tuán)更多采用市場(chǎng)化的方式，通過(guò)集團(tuán)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶共享。

除了賬戶層面，中信集團(tuán)內(nèi)部較強(qiáng)的投研能力、產(chǎn)品資源也成為共同獲客的“基石”。2021年上半年，僅中信銀行聯(lián)合中信證券、中信建投、中信信托、中信保誠(chéng)人壽、中信保誠(chéng)基金等集團(tuán)金融子公司，共同推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)研，為客戶提供綜合金融服務(wù)，上半年代銷集團(tuán)子公司產(chǎn)品449億元，同比增幅104.66%。通過(guò)“走進(jìn)上市公司”等投資策略會(huì)形式，促客轉(zhuǎn)化，私行代銷中信集團(tuán)內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品規(guī)模224.35億元，同比增長(zhǎng)96%；通過(guò)交叉銷售覆蓋高凈值客戶超過(guò)1萬(wàn)戶。

厚積薄發(fā)的公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)

經(jīng)過(guò)30余年的發(fā)展，各家股份制銀行已經(jīng)形成了非常明顯的比較優(yōu)勢(shì)：招商的零售之王、中信的對(duì)公之王、興業(yè)的同業(yè)平臺(tái)、光大的云繳費(fèi)平臺(tái)。而當(dāng)大家同時(shí)發(fā)力財(cái)富管理“新賽道”時(shí)，原先的資源稟賦無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的“加速器”。

對(duì)公業(yè)務(wù)是中信銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，僅以其市場(chǎng)份額第一的政府機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為例，上半年機(jī)構(gòu)存款超1.2萬(wàn)億，廣泛涉及財(cái)政、社保、交通、醫(yī)療、教育等民生行業(yè)。在中信銀行的新零售戰(zhàn)略中，充分發(fā)揮領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)客戶平臺(tái)作用，無(wú)疑正是財(cái)富管理的“加速器”之一。

代發(fā)工資業(yè)務(wù)，一直都被認(rèn)為是招商銀行零售立于不敗之地的核心業(yè)務(wù)之一。而中信銀行借助公私聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，不斷從客戶服務(wù)、系統(tǒng)建設(shè)等方面持續(xù)發(fā)力。今年上半年，中信銀行有效代發(fā)工資客戶數(shù)突破1000萬(wàn)戶，較上同比增長(zhǎng)88%，有效代發(fā)額3129億元，同比增長(zhǎng)59%。而中信銀行推出的“開(kāi)薪易”代發(fā)平臺(tái)，在同業(yè)首家實(shí)現(xiàn)跨行代發(fā)，借貸合一卡代發(fā)等優(yōu)勢(shì)功能。

強(qiáng)大的公司業(yè)務(wù)也為中信銀行私行高凈值客戶的獲取提供了轉(zhuǎn)化平臺(tái)。今年上半年中信銀行私人銀行部聯(lián)合公司銀行部構(gòu)建了跨條線“公私互轉(zhuǎn)”機(jī)制，截至2021年6月末，提升貴賓及私行客戶557名，提升個(gè)人管理資產(chǎn)21億元。同步聚焦資本市場(chǎng)獲客場(chǎng)景，聯(lián)動(dòng)投資銀行部，挖掘重點(diǎn)項(xiàng)目近百個(gè)，累計(jì)為數(shù)百名高管提供主結(jié)算服務(wù)，提升上百名貴賓及私行客戶。

持續(xù)領(lǐng)先的細(xì)分客群及開(kāi)放、生態(tài)能力建設(shè)優(yōu)勢(shì)

與招商銀行持續(xù)多年打造的“金葵花”客戶分層體系不同的是，中信銀行零售銀行業(yè)務(wù)注重分層分群經(jīng)營(yíng)，從客戶需求出發(fā)，在出國(guó)、養(yǎng)老、高凈值客戶、信用卡等細(xì)分客群市場(chǎng)上另辟蹊徑，在同業(yè)中處于“領(lǐng)跑”地位：私行家族信托業(yè)務(wù)規(guī)模及增量同業(yè)領(lǐng)先；跨境電商結(jié)算量市場(chǎng)份額第一；出國(guó)金融及信用卡商旅客群規(guī)模同業(yè)第一。同時(shí)中信銀行積極通過(guò)“走出去”“引進(jìn)來(lái)”的“共生”開(kāi)放方式，從外部補(bǔ)充能力、產(chǎn)品和場(chǎng)景，與合作伙伴共創(chuàng)價(jià)值、分享價(jià)值，實(shí)現(xiàn)開(kāi)放共贏及彎道超車。

出國(guó)金融場(chǎng)景中，依托與美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等8家大使館或簽證中心長(zhǎng)達(dá)20余年的簽證代繳費(fèi)、護(hù)照返還等領(lǐng)域合作，已累計(jì)服務(wù)2200萬(wàn)簽證客戶，同時(shí)中信銀行的外幣理財(cái)、結(jié)售匯、跨境匯款等業(yè)務(wù)在同業(yè)內(nèi)均有一定優(yōu)勢(shì)。中信銀行率先上線出國(guó)金融開(kāi)放平臺(tái)，通過(guò)專屬APP、小程序，整合推出出國(guó)金融“FAVOR優(yōu)享計(jì)劃”，今年上半年上線“出國(guó)-聯(lián)云”獲客項(xiàng)目，已接入200余家留學(xué)機(jī)構(gòu)。截至6月末，已累計(jì)優(yōu)質(zhì)的出國(guó)金融客戶823萬(wàn)戶，管理資產(chǎn)1.1萬(wàn)億，出國(guó)金融成為中信銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的獨(dú)特“發(fā)力點(diǎn)”之一。

養(yǎng)老金融場(chǎng)景中，中信銀行早在2009年嗅得先機(jī)，推出國(guó)內(nèi)同業(yè)第一張面向老年人的專屬借記卡“幸福年華”，開(kāi)啟了針對(duì)老年客戶的專屬金融服務(wù)，2019年更是將養(yǎng)老金融服務(wù)上升為全行戰(zhàn)略。今年上半年，中信銀行不僅升級(jí)了“幸福+”老年服務(wù)體系，盡量滿足50歲以上客戶財(cái)富、健康、學(xué)習(xí)、優(yōu)惠、出行等多層次的需求，進(jìn)一步強(qiáng)化了“幸福+，有溫度”的養(yǎng)老金融品牌，同時(shí)積極布局第三支柱養(yǎng)老賬戶體系。

私行高凈值客戶方面更是潛力巨大。全集團(tuán)聚集的高凈值客戶總數(shù)、個(gè)人客戶管理資產(chǎn)規(guī)模和資管規(guī)模均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。因此，借助集團(tuán)資源共同服務(wù)私行客戶，無(wú)疑是一條可快速走通的“捷徑”。今年上半年，私行新增了中信證券大額定制服務(wù)。截至6月末，家族信托、全權(quán)委托業(yè)務(wù)、大額定制業(yè)務(wù)新增銷量合計(jì)達(dá)224億元，家族信托業(yè)務(wù)規(guī)模位居股份制銀行第二。

信用卡業(yè)務(wù)，同樣是中信銀行的一面“零售旗幟”?？偛吭谏钲诘闹行陪y行信用卡中心，憑借更為靈活的事業(yè)部機(jī)制，在很多指標(biāo)方面穩(wěn)居股份制銀行第一梯隊(duì)：中信信用卡場(chǎng)景生態(tài)開(kāi)放共生，中信銀行華為卡Huawei Card不到一年申請(qǐng)量超過(guò)400萬(wàn)；上線鴻蒙版“動(dòng)卡空間APP”，成為首家擁抱華為鴻蒙生態(tài)的信用卡機(jī)構(gòu)；打造“生活+金融”生態(tài)圈，同時(shí)結(jié)合信用卡10萬(wàn)+場(chǎng)景商戶，廣泛開(kāi)展支付結(jié)算、權(quán)益活動(dòng)、消費(fèi)分期等綜合金融服務(wù)。

中金公司研究部執(zhí)行總經(jīng)理張帥帥曾表示，從海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，一般頭部機(jī)構(gòu)在10家左右，各家占有4-6%的市場(chǎng)份額。相較而言，中國(guó)的銀行業(yè)具有網(wǎng)點(diǎn)、賬戶等先天優(yōu)勢(shì)，必將成為財(cái)富管理的第一梯隊(duì)，客群渠道、產(chǎn)品服務(wù)和體系服務(wù)將成為銀行爭(zhēng)奪賽道的三大“端口”。誰(shuí)將成為財(cái)富管理領(lǐng)域10家以內(nèi)的頭部機(jī)構(gòu)？各家銀行都在奮力爭(zhēng)奪，未來(lái)的3-5年，也將是決定財(cái)富管理格局的關(guān)鍵階段，誰(shuí)將成為財(cái)富管理領(lǐng)域的“黑馬”脫穎而出，值得期待。